"Торговля кабелем и проводом: как упростить сложное? Ценовая конкуренция."
Журнал "Кабели и провода" №5 (324) 2010г.
Автор: Дмитрий Сезганов, руководитель отдела внедрения ERP-систем компании Арбайт.
Аннотация.
Отраслевая специфика торговли кабельной продукцией имеет ряд сложностей, и при автоматизации это требует нестандартных подходов. В статье рассматриваются примеры таких подходов, применяемых для повышения прибыли компании за счет применения эффективных инструментов ценовой политики.
Фактор ценовой конкуренции необходимо учитывать любому предприятию. Это часто самый важный фактор, как при продажах, так и при покупках, потому что он наиболее прямо влияет на прибыль. Кабельная отрасль в этом смысле не только не является исключением, а напротив, постоянные колебания цен для нее - объективная реальность. И в этом есть много хорошего - для тех, кто умеет использовать ситуацию в своих интересах. Об этом и поговорим.
Для начала перечислим, какие факторы обеспечивают в кабельной отрасли неизбежность ценовых колебаний:
Читать всю статью >>>
"Торговля кабелем и проводом: как упростить сложное? Резервирование под заказ."
Журнал "Кабели и провода" №4 (323) 2010г.
Автор: Дмитрий Сезганов, руководитель отдела внедрения ERP-систем компании Арбайт.
Какая тема является общей и постоянной для большинства руководителей отделов продаж? Тема обеспечения прибыли в условиях ценовой конкуренции. Большинство позиций кабеля и провода производится более чем одним заводом, и продается более чем одним поставщиком - поэтому опытный покупатель всегда пользуется своей возможностью выбирать наилучшее предложение на рынке. Поэтому ценовая конкуренция (ее технические сложности можно обсудить отдельно) является "передним краем" борьбы за покупателя, но реально эта борьба гораздо более "эшелонирована", если так можно выразиться. От фазы запроса предложения до фазы закрытия конкретной сделки проходит много этапов, на каждом из которых можно потерять либо часть прибыли, либо вообще все будущие сделки с этим покупателем (если он сочтет процесс обеспечения продаж неудовлетворительным). Или наоборот - эти прибыли получить. Об этом и поговорим.
Итак, покупатель согласовал с отделом продаж требуемые позиции и длины кабеля, и получил счет на оплату. Но отделу продаж надо быть готовым ко многим неожиданностям с его стороны, например: что счет не будет оплачен вовремя или совсем не будет оплачен, что покупатель в какой-то момент попросит изменить содержание и объем заказа, что он попросит подтверждения наличия товара на складе к заданной дате, что ему потребуется срочная отгрузка… Кроме того, реалии бизнеса таковы, что ситуация может осложниться и другими факторами, например: что в какой-то момент покупателей на товар может оказаться больше чем товара имеется в наличии, что часть товара на складе окажется поврежденной или бракованной, что нужный товар оказывается не на том складе, с которого согласована отгрузка клиенту, что кабель перед отгрузкой надо перемотать на другие барабаны определенного типоразмера, что имеющиеся остатки кабеля не позволяют обеспечить непрерывность нужных клиенту длин… Чем чаще покупатель будет убеждаться, что у поставщика с обслуживанием его заказа "Нет проблем!" - тем лояльнее он будет к этому поставщику (и тем притязательнее к конкурентам).
Читать всю статью >>>
"Торговля кабелем и проводом: как упростить сложное? Адресное хранение."
Журнал "Кабели и провода" № 5 (324) 2010г.
Автор: Дмитрий Сезганов, руководитель отдела внедрения ERP-систем компании Арбайт.
Термин "Адресное хранение товарных запасов" знаком и интересен большинству руководителей складских подразделений тех предприятий, которые сталкиваются с трудностями резкого роста времени и ухудшения качества выполнения таких своих задач, как:
- обслуживание клиентов при процедурах отгрузки на складе;
- складское размещение товаров, получаемых от поставщиков;
- оперативное информирование менеджеров продаж и закупок о реальных запасах того или иного ассортимента;
- проведение инвентаризаций складских запасов без общей остановки склада;
- соблюдение требований по тарному и товарному зонированию складского пространства;
- повышение оборачиваемости складских запасов, обеспечение контроля за нормативными сроками хранения отдельных видов продукции;
- обеспечение сохранности товарных запасов, минимизация объемов хищений, порчи и пересортицы продукции.
Не всем может быть понятно, причем тут адресное хранение? Вроде бы еще можно понять, что наличие информации о том, где именно лежит товар, предназначенный для отгрузки по конкретному заказу, ускоряет процесс обслуживания клиентов. Но какая связь между отсутствием адресного хранения при учете запасов и ростом потерь, снижением оборачиваемости запасов?
А связь самая прямая…
Читать всю статью >>>
"Эргономика ERP-систем" Журнал "Директор ИС" №9 2007г.
Автор: Дмитрий Сезганов, руководитель отдела внедрения ERP-систем компании Арбайт.
Внедрение ERP-систем значительно увеличивает объем обрабатываемой информации. Игнорирование вопросов их эргономики может свести на нет результаты проекта внедрения. Проектирование интуитивно понятных интерфейсов и соответствующего обучения поможет избежать этих рисков.
Зачем терпеть неудобства в работе, если их можно устранить, не так ли? Обеспечение удобства является предметом исследований специалистов по эргономике. Разработчики современных информационных систем масштаба предприятия обычно уделяют внимание наличию широких встроенных возможностей, повышающих удобство работы человека с системой (эту часть эргономики называют "usability", или способность системы стать удобной оператору). Кроме того, интеграторы предусматривают также программу мер по обеспечению быстрого освоения персоналом правил работы в новой информационной среде (это тоже часть эргономики, но относящаяся уже к приспособлению человека к системе). Вопрос о том, нужно ли при выборе информационной системы и оценке результатов внедрения учитывать эргономические факторы, пока еще поднимается крайне редко. Каких преимуществ можно достичь, если при внедрении мощной ERP-системы этот вопрос не упускать из виду?
Читать всю статью >>>
"20% достоинств или недостатков?" Журнал "CIO" №54 2006г.
Тему о соотношении стандартных и уникальных бизнес-процессов предприятия комментирует Дмитрий Сезганов, руководитель отдела внедрения ERP-систем компании Арбайт.
Широко известно утверждение интеграторов, внедряющих ERP-системы, что в среднем 80% всех бизнес-процессов на однородных предприятиях стандартные, а 20% относятся к уникальным, причем за этим нередко следует вывод, что эти 20% относятся к разряду управленческого хаоса, который желательно ликвидировать. Собственники, руководители и ведущие бизнес-специалисты, как правило, с таким выводом категорически не согласны, считая, что 20% приходятся на ключевые бизнес-процессы, которые являются конкурентным преимуществом данной компании и приносят деньги. Что же кроется за пресловутой одной пятой?
Д.Сезганов: Стартовая позиция ИТ-консультанта при разработке конфигурации ERP-системы для конкретного предприятия должна основываться как раз на понимании соотношения стандартных и уникальных бизнес-процессов компании-заказчика. Мой десятилетний опыт автоматизации как отдельных бизнес-процессов, так и целых предприятий приучил меня очень внимательно относиться именно к тем "нестандартным" особенностям управления, которые горячо отстаивают руководители верхнего и среднего звена при обсуждении схемы реорганизации ответственности, учета и управления. Почему? Секрет в том, что успешность работы хорошего руководителя любого уровня напрямую зависит от того, насколько он "вжился" в свое дело, и поэтому навязывание ему самой красивой и авторитетной схемы управления неизбежно вызовет его протесты и отторжение. Несмотря на подчас расплывчатые и консервативные аргументы защиты, при внимательном отношении ИТ-консультант обязательно обнаружит истинную причину, по которой заказчик усердно отстаивает "обоснованность" устоявшейся технологии работы.
Читать всю статью >>>
|
